Entendendo e apresentando o tamanho do mercado que você está segmentando é fundamental para garantir o financiamento do seu negócio. Investidores-anjo e VCs querem ver um produto ou serviço inovador que seja escalável e possa adquirir uma fatia significativa de um mercado considerável.
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Em qualquer estágio do investimento, seja ele semente ou Série B, é necessário incluir um slide em seu pitch deck que explique o tamanho do seu mercado a partir de três perspectivas – TAM, SAM e SOM.
Quando você apresenta seus dados de tamanho de mercado aos investidores, eles procuram informações de TAM, SAM e SOM. Esses pontos de dados contêm uma mística sobre números que podem parecer colossais e fora de alcance, mas se você abordar o dimensionamento de mercado metodicamente, perceberá que não é tão complicado assim.
Recentemente, assisti a uma apresentação de uma empresa que produz azeitonas e pimentas inovadoras e ricas em nutrientes. Como o cenário de ponto de dados deles é direto e fácil de entender, vou usá-lo aqui para explicar seu TAM, SAM e SOM.
Etapa 1: capturar TAM
Embora o TAM (mercado total disponível) tenda a causar mais ansiedade, é o ponto de dados mais fácil de manusear. A TAM descreve as receitas totais dentro de um setor maior. Você pode calcular o TAM de três maneiras diferentes.
Primeiro é o abordagem de cima para baixo, muitas vezes obtido por meio de relatórios de pesquisa de mercado publicamente disponíveis ou extrapolados de relatórios de dados publicamente disponíveis.
A seguir é o abordagem de baixo para cimaque se baseia em um cálculo de preços reais e projetados, juntamente com o uso atual e total projetado de seus produtos ou serviços.
Se você fizer sua lição de casa, eliminará as suposições das projeções financeiras, mostrará aos potenciais investidores como eles podem ganhar com o investimento em sua empresa e se colocará na melhor posição possível para atingir seus objetivos.
O último é o abordagem da teoria do valor. Essa teoria aplica uma análise educada do valor projetado e do uso total antecipado de seu produto ou serviço, seguido pelo cálculo de quanto desse valor pode ser refletido em seu preço. A teoria do valor geralmente se aplica a produtos, serviços e categorias inteiramente novos. Vamos aplicar a teoria ao Airbnb.
O Airbnb revolucionou a indústria hoteleira ao imaginar uma tecnologia que permitiria que proprietários de imóveis se relacionassem com viajantes que procuravam um lugar para ficar. Para aplicar a teoria do valor, avalie quanto um viajante estaria disposto a pagar por esse novo tipo de hospedagem, quanto o proprietário gostaria de receber por noite e o que o Airbnb poderia cobrar do proprietário pelo uso de sua tecnologia.
Quando uma categoria de produto ou serviço já foi bem pesquisada, o TAM geralmente é calculado usando relatórios de pesquisa de mercado disponíveis publicamente. Se o produto ou a categoria do produto for novo e não tiver sido pesquisado minuciosamente – o que acontece com frequência na tecnologia e também se aplica a outras verticais do setor – recomendo contratar um consultor de pesquisa de mercado experiente para proteger os dados do TAM usando uma teoria de baixo para cima ou de valor aproximação.
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